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招商部参加商业地产长三角年会

更新时间: 2012-05-03 来源:本站原创

  【杨学军】:各位嘉宾,各位朋友下午好,非常高兴有机会在长三角商业年会跟大家分享一下我们系统在商业活动中的应用。我今天介绍的主要内容包括两个方面,一个是客流系统在商业中的应用,还有客流数据如何在日常管理中如何发挥它的作用。

  我们大家都知道,商业地产在开发过程中面临的是选地段,实际上选地段就是在选人气,选人气实际上就是在选客流。在商业地产确定以后实际上在地段和人气都确定以后,实际上企业本身的品牌也带来了人气客流,在商业地产整个实施过程中。我们建议在设计阶段就把客流动线设计到里面去,通过对水平客流和垂直客流的平衡设计,使得我们商业地产里面的客流能够均匀分布,客流统计也为企业后期的招商提供参考。前面有几个嘉宾也介绍到,因为商业地产楼层不同可能会造成租金招商的困难,现在开发商进行了新的改革,直接搭建到二楼三楼的直达电梯,使得客流趋于平衡。客流统计对商业地产的意义是提供数据参考。

  一个完善商场整个运营过程要经过长期不断反复内部调整,这里面主要包括位置的调整,包括品牌的定位,还有消费的定位,通过人流量的统计,客流量的统计,使得商场内部店铺的分布趋于完善,同时通过客流统计能够了解到哪些品牌是吸引客户的。对于相应的品牌进行优选,同时通过客流和销售进行分析统计,了解所在商圈的消费水平。客流分析也可以根据我们商业企业滋补内部的需要进行一系列的需求的分析,对相应的一些报表进行分析比对。形成一定的数据,我们说客流分析是我们商业经营管理中的一个非常重要的数据,客流分析可以让我们更具体、清晰了解销售中的问题,同时客流统计分析也是一个不断优化不断上升的一个过程,通过数据的统计、分析给管理者提供决策,进行实施。同时跟我们相应的各个POS系统ERP系统进行配套,得到我们本企业相应的客流数据,为我们分析提供了一个基础。

  在客流统计中有三个主要的指标。一个是客流量。一个是驻店实际时间。还有平均驻店实际时间。业态不同对客流量追求也不同,有些客户追求高端,在高端店铺内并不要求客户越多越好。要求是客户驻店时间,客户驻店时间长客户相对少可以得到优质的服务,像超市要求是驻店时间短客人要多。所以通过客流分析我们可以发现一些商业的规律,了解这个商场客人来的时间的变化,从而找出最佳的营业时间。在最佳营业时间内配备最优秀的销售人员,同时根据客流的变化合理安排促销时间。

  下面我就一些客流的数据在具体应用中跟大家进行一些交流。我们说客流数据是商业企业非常重要的资源,是商业企业在后期的招商、地产增值,开发新地产的时候都是重要的数据基础,这个时间越久那么这些数据它的价值就越大,实际应用中客流数据主要有三方面:一个是对数据进行常规查询。一个是对数据进行比较分析。还有一个是对数据的管理。这是一个商场一天客流量的图表,通过这个图表可以发现在中午12点到下午的2点30分这个时间段是客流的高峰,在下午4点到5点之间是客流的高峰。就是说我们通过日客流的分布情况可以了解到我这个商场,或者我这个商品贸每天的客流的变化情况。同时我们也可以通过百分比饼图的方式了解一个商场各个出入口客流贡献率,这是两个门的商场,一号门由于它正对着一个步行街,所以它对客流的贡献率是75%。二号门是一个侧门,所以它对客流量的贡献率只有25%,这只是两个门,如果有多个门也是一样的,我们可以比较每个门当天对商场客流的贡献率。我们可以通过日客流的滞留量可以了解到对一个商场来说每天什么时间段客流驻店时间最长,留在店里面人数最长。这是一个电器的商场,那么它的客流我们通过这个数据可以发现,在晚上6点到9点之间这个商场是最繁忙的,同时也可以找出每一天最繁忙的时间段,对这个商场来说,在下午的6点30分到7点之间是最繁忙的,在这个时刻是进店的人数最多,留店的人数也是最多的。

  也可以对不同节假日、客流量、销售额、驻店时间以及平均驻留时间进行相应的比较,从而找出一些规律,在什么时间段哪些节假日做哪些促销活动对这个商场是最合适的。也可以对一星期的客流量进行比较分析,通过这张图我们可以看到这个客流量变化是非常规律的。比较符合常规的客流变化,从星期一到星期日客流逐渐增加。也可以通过曲线图了解到,在一星期中星期六和星期日客流是最大,在星期六和星期日客流最大的时间在11点到1点这个时间点上客流是最集中的,我们也可以对一个月的客流量进行分析和比对。通过这张图表我们可以发现,在第三星期的时候客流量达到高峰,我们知道原来我们在第三星期有一个大型的促销活动,这个活动导致了我们客流有一个大的变化,这对我们管理层来说,有大型活动的时候,我们要配备合适的保安人员和销售人员。当然我们也可以对不同工作周的数据进行比对,这是两星期的时间比对,看到前后两个星期客流量的数量是一致的,变化不大,但是前后两星期客流的驻店时间有较大差别,前一星期客流的驻店时间比较短,后一星期客流留在店里时间比较长。这个对于运营方面提出了要求,为什么前一星期客人店里留的比较短,后一星期留在店里时间比较长?是因为我们在做促销活动还是因为那天因为外面下雨大家没带雨具不方便?等等一系列,这个对我们后期运营管理提供了参考。这个也可以对我们每个月的某一天的客流的滞留时间进行统计,可以看出,在这一个月里面15、20、31这三天的客流量比较大,驻留时间比较长,在19、28这两天驻留时间比较短。这个也是的,我们客流除了自己自身客流数据统计外,我们也可以和商场POS系统进行对接。了解每天的成交率,每天的客单价,以这个月的数据为例介绍,我们发现在第三星期的时候成交率很大,因为在搞活动,但是客单价相对下降了,因为我的人很多,平均下来客单价下来了。除了一些客流统计还有相应的信息分析,可以在数据里面添加相应的详细信息,当天的天气,是否是节假日,是否有促销,这个促销活动是季节性的促销还是新品发布,通过这个信息管理将来形成一个完善的数据,在后期这个数据进行比较分析的时候,里面有详细信息。给我们整个运营决策提供了比较好的参考。通过这个长时间的积累以后,数据形成了很多,这时候我们再回过头看以前数据,由于有相应的一些参数在里面,我们可以很方便的了解到当时形成这种客流的一些客观情况。

  今天我们主要通过两个片断,一个介绍了一些客流系统在我们商业活动中的应用,另外一个就是说我们把客流数据拿到以后如何能够很好的运用起来。由于时间关系就介绍到这里,谢谢大家。